เผยเทคนิค จิตวิทยาการตั้งราคาสินค้า สร้างยอดขายพุ่งแบบมืออาชีพ

การตั้งราคาสินค้าไม่ใช่แค่เรื่องของต้นทุนหรือกำไรเพียงอย่างเดียว แต่เป็นสิ่งที่ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจซื้อของลูกค้า หากแม่ค้าออนไลน์คนไหนอยากขายดี มีกำไร ก็ต้องเข้าใจจิตวิทยาการตั้งราคาการขายของออนไลน์ให้เหมาะสม เพราะลูกค้าไม่ได้มองราคาสินค้าเป็นเพียงแค่ตัวเลข แต่ลูกค้าเปรียบเทียบ ตีความ และตัดสินใจจากปัจจัยหลายอย่าง ไม่ว่าจะเป็นราคาที่เคยเห็นมาก่อน หรือราคาสินค้าของคู่แข่ง วันนี้เราจึงพามาทำความเข้าใจกับแนวคิดสำคัญสองอย่างที่มีอิทธิพลต่อการตั้งราคาสินค้า ได้แก่ Reference Price และ Triple-Code Model รวมถึงกลยุทธ์การตั้งราคาที่สามารถช่วยเพิ่มยอดขายให้ได้ผลจริง

Reference Price ราคาในใจของลูกค้า
Reference Price คือราคาที่ลูกค้าคิดว่าสมเหตุสมผล หรือราคาที่ลูกค้าคุ้นเคยจากประสบการณ์ที่เคยผ่านมา เมื่อลูกค้าเห็นราคาสินค้าของร้านค้าเรา ก็จะเปรียบเทียบราคานั้นกับ Reference Price โดยอัตโนมัติทันทีเลย

• หากราคาที่เห็นสูงกว่า Reference Price ลูกค้าจะรู้สึกว่าสินค้าแพงจังเลย
• หากราคาต่ำกว่า Reference Price ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุ้มค่ากว่า

ตัวอย่าง : หากเราขายกระเป๋าหนังแท้ และลูกค้าเคยเห็นกระเป๋าที่คล้ายกันขายอยู่ที่ 2,500 บาท แต่ร้านของเราตั้งราคาเพียง 1,990 บาท ลูกค้าจะรู้สึกว่าคุ้มค่าทันที เพราะลดราคาต่ำกว่าที่ลูกค้าคาดหวังไว้

Triple-Code Model วิธีที่สมองลูกค้ารับรู้ราคา
Stanislas Dehaene นักประสาทวิทยาชาวฝรั่งเศส ได้อธิบายว่า สมองของมนุษย์รับรู้ราคาผ่าน Triple-Code Model ซึ่งแบ่งเป็น 3 รูปแบบ ได้แก่

Arabic Code - ตัวเลขที่มองเห็น เช่น เห็นป้ายราคา 1,000 บาท แล้วเข้าใจทันทีว่าราคานี้เป็นเท่าไหร่
Auditory Code - ตัวเลขที่อ่านหรือได้ยิน เช่น หนึ่งพันบาท
Analog Code - การใช้ตัวเลขสามหลัก สมองเราจะรับรู้ตัวเลขสามหลักได้ง่ายกว่าตัวเลขสี่หลัก เช่น 1,000 มากกว่า 999 และรู้สึกว่า 999 ถูกกว่า

ตัวอย่าง : สมมติว่าขายลิปสติกตั้งราคาที่ 199 บาท ทำให้ดูเหมือนว่าราคาไม่ถึง 200 บาท และลูกค้าจะรู้สึกว่าราคาไม่แพง แม้ว่าจะต่างกันแค่ 1 บาท ก็ตาม

ข้อควรระวัง

• เลือกใช้ให้เหมาะกับสินค้าและภาพลักษณ์แบรนด์ ถ้าสินค้าราคาสูง การลดแค่ 1 บาทอาจไม่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ ราคาที่ตั้งควรเข้ากับภาพลักษณ์แบรนด์และกลุ่มลูกค้า เพื่อให้ดูมีความน่าเชื่อถือ
• อย่าใช้บ่อยเกินไป ถ้าทุกอย่างลงท้ายด้วยเลข 9 ลูกค้าอาจมองว่าเป็นแค่เทคนิคการตลาด และไม่ได้รู้สึกว่าถูกจริง

เทคนิคการตั้งราคาสินค้าที่ช่วยเพิ่มยอดการขายของออนไลน์

1. เปรียบเทียบการตั้งราคาแบบ Before & After
ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นเมื่อเห็นการเปรียบเทียบราคาที่ชัดเจน คือการขีดฆ่าราคาเดิมและแสดงราคาใหม่ เช่น 2,000 บาท ลดเหลือเพียง 1,750 บาท วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงความคุ้มค่ามากขึ้น

2. การตั้งราคาด้วยเลข “9” (Charming Price)
การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลข 9 เช่น 99, 199 หรือ 599 เป็นกลยุทธ์ที่ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าราคาถูกกว่า เพราะสมองรับรู้ราคาจากซ้ายไปขวา เช่น 499 บาท ดูเหมือนถูกกว่า 500 บาท แม้จะต่างกันเพียง 1 บาทก็ตาม

3. การตั้งราคาด้วย Rule of 100
Jonah Berger เสนอแนวคิด Rule of 100 ซึ่งช่วยให้การลดราคาดูน่าสนใจขึ้น ที่บอกว่าถ้าราคาสินค้าอยู่ในช่วงหลักร้อย ให้ใช้ส่วนลดเป็น % แต่ถ้ามากกว่านั้น ให้ใช้ส่วนลดเป็นราคา

ตัวอย่าง

• หากเราขายถุงเท้าราคา 59 บาท แล้วอยากทำโปรลด 9 บาท ให้ใช้เป็นลด 15% แทน จะทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่ากว่า
• หากเราขายรองเท้าผ้าใบราคา 2,000 บาท แล้วอยากทำโปรลด 200 บาท ให้ใช้เป็นลด 200 บาทไปเลยแทนที่จะบอกว่าลด 10% เพราะสินค้าราคาสูง ใช้ส่วนลดเป็นราคาจะดูน่าดึงดูดและรู้สึกว่าลดเยอะมากกว่า

4. Seasonal Pricing ลดราคาตามช่วงเทศกาล
การตั้งราคาส่วนลดช่วงเทศกาล เช่น 11.11, Mid-Year Sale หรือวันคริสต์มาส เป็นวิธีที่กระตุ้นการซื้อได้ดี เนื่องจากลูกค้าคาดหวังว่าจะได้รับข้อเสนอพิเศษในช่วงเวลาเหล่านี้

ตัวอย่าง : ขายของขวัญวันวาเลนไทน์ ลองจัดโปรโมชัน ลด 20% ทุกชิ้น หรือ ซื้อ 1 แถม 1 เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจกดซื้อได้เร็วขึ้น

5. ช่วงสิ้นเดือน = นาทีทอง
ช่วงสิ้นเดือนเป็นเวลาที่ลูกค้ารู้สึกว่าต้องประหยัดเงิน การลดราคาหรือจัดโปรโมชันในช่วงนี้ช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับข้อเสนอที่คุ้มค่า ลดความรู้สึก "Pain of Paying" และกระตุ้นการซื้อได้มากขึ้นอีกด้วย

ตัวอย่าง : ขายของกินหรือของใช้จำเป็น ลองจัดโปร ลดพิเศษ 10% เฉพาะ 3 วันสิ้นเดือน ลูกค้าจะรีบตัดสินใจซื้อมากขึ้นเพราะกลัวพลาดโอกาสนาทีทอง

6.โปรโมชันส่งฟรี
แค่เห็นคำว่า "ส่งฟรี" ลูกค้าก็ตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้น เพราะค่าส่งแม้จะไม่กี่สิบบาท แต่ถ้าร้านค้าออกให้ ลูกค้าจะรู้สึกเหมือนได้ส่วนลดไปในตัว

ตัวอย่าง : ถ้าสินค้าราคา 250 บาท แต่ต้องจ่ายค่าส่ง 50 บาท ลูกค้าอาจลังเล แต่ถ้าเปลี่ยนเป็น ซื้อครบ 300 บาท “ส่งฟรี” ลูกค้าจะยอมซื้อเพิ่มอีก 50 บาท เพื่อให้ได้ส่งฟรีแทน

เมื่อรู้เทคนิคการตั้งราคาที่ช่วยเพิ่มยอดขายแล้ว ก็อย่ารอช้า! รีบนำไปปรับใช้กับการขายของออนไลน์ร้านคุณกันดูเลย เพราะแค่ปรับตัวเลขการตั้งราคาให้เหมาะสม ก็สามารถเปลี่ยนใจลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น ยิ่งใช้เทคนิคเหล่านี้ได้ดีและต่อเนื่อง ยอดขายก็ยิ่งพุ่ง 

และอย่าลืม! EZ LIVE Pro ที่นอกจากจะช่วยจัดการร้านค้าออนไลน์แล้ว ยังมีเครื่องมือการตลาดที่เราคิดเผื่อพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์โดยเฉพาะ! กับฟีเจอร์สร้างคูปองส่วนลดพิเศษ ที่ใช้งานได้ทั้งการขายไลฟ์ ขายบนเว็บไซต์ และสามารถกำหนดระยะเวลาการใช้คูปองได้ตามต้องการ เพื่อต่อยอดการขายของคุณได้อย่างมืออาชีพ

เริ่มต้นขายสินค้าออนไลน์แบบมือโปร! สมัครเลย ทดลองใช้ฟรี